各国ごとに通関制度がことなり大事故の可能性も
静岡のメーカーさんのご依頼の有機のお茶を販売しようと検討していたところ、輸出先の欧州の梱包資材の規制で、SDGｓの強化するため、ＥＵにおける食品接触資材を提供する容器梱包製造事業者は食品接触材の「適合宣言書」を作成しないとお茶の輸出が出来ないことがわかりました。
ＥＵでは食品と接触するすべての素材を「食品接触材」として、「食品に接触する素材及び製品に関する規制」に基づき管理しており、お茶に関しては、急須等の茶器や茶袋等の包装材が規制の対象になりました。
同規制では、食品接触材中の成分が接触する食品に移行し、品質を損なう等の可能性があるとされ、使用可能または、不可能な素材や物質、移行試験基準等を設け、EUで食品接触材または食品を販売する際は、その製品や素材の物質構成を確認し、通常の使用条件下での食品に与える影響の安全評価を実施し、製造者等が自ら適合宣言書をもって宣言することが求められています。
このように輸出国先の市場調査を実施して、有機栽培の技術体系の実証試験（有機栽培に利用可能な有機肥料や農薬、フェロモン剤。茶園用病害虫資材等）、残留農薬試験を事前に調査します。
さらに、販売戦略を作成するため、輸出先国の顧客ニーズ調査、有機茶の商品試作、パッケージの改良、PR資材の作成（パンフレット、動画）、見本市や展示会の出展、ECサイト構築等を実施する。
EUの資材改正規制を知らずに輸出をしていたら、通関を通らず、全量返品という大事故につながる事例可能性のある事例でした。
常に各国の最新情報を適切にキャッチアップする必要があります。以下に自分の海外情報を取得しているサイトをご紹介します。
（海外の情報ソース事例）
・ジェトロ https://www.jetro.go.jp/services/fdi_guide/
・中小企業庁 海外展開支援 https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/kokusai/index.html
・日本商工会議所 海外支援施策一覧 https://www.jcci.or.jp/international/kaigaitenkai.html
・日本商工会議所 https://www.tokyo-cci.or.jp/soudan/globalsupport/link/
各国ごとに通貨が異なるため、きちんと換金の仕組みを作成すること
海外の決済は、クレジット決済が多く、ネット販売でも決済システムの導入は慎重に実施するようである。
現在、韓国のEC事業をご支援させていただいております。
開発は、韓国からSEとマーケ担当者を日本で雇用して開発をしています。
韓国の自社ECサイト構築で、重要視しているのは、口座開設、決済の仕組みです。
日本でもECサイトは構築済みですので、開発自体の大丈夫ですが、税金還付はVATの登録しないと税金が返ってこないこともあるので、決済機能については初めてなので、法的な規制、税金の還付制度など韓国の税務に精通した専門家に相談しながら、開発を心掛けました。
日本からの越境ECでなく、韓国現地に、「自社サイト」を構築する過程はだいぶ異なるのですが、韓国人のSEとマーケティング担当がいるので心強いです。
日本で韓国の自社サイトを開発するメリットは、経験上、日本で開発する方が日本側の経営者との意思疎通が良いので、良い仕組み構築環境で開発が出来ています。
一方で、弊社では、食品メーカー様が海外販売のテストマーケティングが出来る環境を作成するべく、フランスとドイツ向けの越境ＥＣサイトをshopfyで作成しています。
こちらは、日本人の開発者で対応になります。
Shopfyで十分対応出来そうなのですが、越境ECの場合は、税金の還付金の課題があります。
VAT還付制度を活用するため現地で申請手続きをしないといけません。（弊社の場合は必要になります。条件次第で必要でない場合もあります）
中国の場合は、中国の自社ＥＣ，越境ＥＣ、アリババのモール事業、中国の個人バイヤーへの一般貿易などすべて取り組みを経験しています。
中国では、様々なビジネスモデルをやっていたので、税金の還付も複雑でした。
中国での自社サイト、越境ＥＣ、天猫等モール出店の開発は、中国で実施して、中国人ＳＥが対応しています。
中国と日本での開発スピードはものすごいスピード感で進められましたが、中国側の開発と日本とのやり取りは24時間対応でwechatでのテレビ会議とチャットのやり取りで実施しました。
中国主導なので、日本側の対応が遅れていつも混乱した状況が続いていました。
いずれにしろ、自社サイト構築、越境EC開発、モール出店、一般貿易の税金の還付制度は複雑なので、しっかりと事前準備することが必要です。
日本と商習慣が違うため、信頼のおける代理店が必要
信頼出来るパートナーがいる事例だと、フランスのパートナーがパリにレストランを貸切で、有名シェフと有名パテシエの力を借りて、日本のさつまいもと油揚げ、干し柿等のレシピ作成と試作をしてもらい試食を繰り返してもらい、評価の高いものを選別して、実際にバイヤーに試食会を実施。
コロナの影響で、レストランが閉鎖されてしまいましたが、諦めることなくランチボックスの容器に試食商品を詰め合わせて、バイヤーの自宅にお届けして、ZOOMを活用したオンライン商談会に切り替えました。
現場の様々な課題に対しても臨機応変の対応で乗り越えるてもらえるのは、やはり信頼出来るディストリビューターの存在があってこそだと思いました。
シンガポールの大手百貨店様も信頼出来るディストリビューターのおかげで、継続して、有機野菜を週3回のフライトでの定期配送を継続して福岡空港から現地に運ぶことが可能になりました。
信頼出来るパートナーとはトラブルもほとんどなく進めることが出来ました。準部期間は、鮮度管理な必要なクール対応の物流のテストを3回位して、温度管理と鮮度管理、通関、農薬規制の確認含めても3か月位で出荷開始をしています。
一方、信頼できないパートナーと組まれて、事例としては、私の知っている事例で申し上げますと、たくさんありますが、ある台湾の投資家が、台湾の代理店を通して、日本の雑貨FCに加盟して、台湾に店舗出展しました。
ところが、現地の代理店と結んだ契約書の商品販売価格の値付けの内容が、FC側に有利な条件になっていました。
台湾に合わせたローカルな価格調整が出来ずに、日本の価格設定が定められていて、販売価格の設定が自由に値付け出来ない契約になっていまいた。
結局、売上は上がらず、店舗は1年後に閉鎖することになってしまいました。大手の海外ビジネスを手掛ける会社からの依頼で、日本から欧州の展示会開催のプロジェクトを依頼された事例ですが、あまりにも正しい海外販路開拓の知識がなく、クライアントの商談を言われるままのスケジュールで設計して、合意されていたので、準備が間にあわなくなり、物流コストや人権費用の大幅に費用がかかり、収支が合わない結果になってしまうことに。お客様には迷惑をおかけしないで済んだのですが、段取り悪いディストリビューターと組むと後からのしっぺ返しが大きいです。
あとは、あるアジアの国の農産物加工品の独販売権を取得した会社が、日本に輸出しようとしたところ、市場調査不足で、その商品は通関が通らないことが発覚して輸入が出来ないことがわかり、独占販売権の費用をだまし取られた事例もありました。
最後に、最悪の事例をお話しますと、ある中東の国に目を付けたクライアント様が中東の展示会に出展してその展示会に来たディストリビューターに騙されて、複数の海外投資案件を提案されて億単位の出資をしてしまい、最終的に本業に影響が出て倒産になったケースもあります。
特に海外進出を手掛けるお客様は、慎重に正しい知識と順番で信頼出来るパートナーと契約して、さらにしっかりと市場調査、顧客ニーズ調査、競合調査、現地に合わせた商品・サービス開発をして、海外販路に臨みましょう。
言葉が通じないとビジネスは出来ない。
言葉の壁はありますが、通訳を通して商談をすすめることは可能です。
ただし、通訳も信頼のおける通訳を頼まないと通訳がいつの間にかお金を仲介していることもあるので、注意が必要です。
中国のビジネスパートナーに中国に進出をしたい日本の会社を紹介していたのですが、中国のパートナー企業が、その会社と直接交渉していて商談そのまま直接契約をしようとしていました。
最終的には、商談は流れたので良かったのですが、言葉が通じない場合は、特に注意が必要です。
さらに、中国の越境ツーリズムをしていた会社に日本の医療機関を紹介したと事例では、中国の会社が契約していた医療機関を飛ばして、直接病院とやり取りをしてしまい取引が中止になることもありました。
言葉の通じない国は、言った言わないなど言葉の違いを利用するなど、契約を守らない場合もあります。
